Endeavor lança playbook de expansão internacional com cases brasileiros
Daniella Mello, diretora de Comunicação, Rede e Comunidade da Endeavor Brasil | Foto: Divulgação
Cada startup tem sua própria trajetória e não existe receita de bolo para fazer uma expansão internacional de sucesso. No entanto, é possível aprender com a experiência de empresas que já passaram por isso. Algumas dessas histórias estão no Playbook de Expansão Internacional, lançado pela Endeavor Brasil com o objetivo de ajudar empreendedores a entenderem os desafios, riscos e oportunidades envolvidos na entrada em novos mercados.
Segundo Daniella Mello, diretora de Comunicação, Rede e Comunidade da Endeavor Brasil, a iniciativa faz parte da missão da entidade de fortalecer o ecossistema nacional e posicionar o país entre os principais polos globais de inovação.
“A Endeavor apoia empreendedores em diversos momentos da jornada de crescimento. E um tema que aparece com muita frequência é a internacionalização. Por isso, decidimos aprofundar esse assunto e entender como as empresas brasileiras estão conduzindo seus processos de expansão”, afirma.
Para construir o playbook, a Endeavor entrevistou fundadores, investidores e especialistas que participaram da expansão internacional de algumas das principais empresas de tecnologia do país. Entre os casos analisados estão, por exemplo, a Pipefy, VTEX, Ebanx, Nomad, entre outras.
O documento busca transformar conceitos frequentemente tratados de forma teórica em orientações práticas para empreendedores. Ao final, o playbook traz inclusive um checklist para ajudar startups a avaliarem se estão preparadas para dar o próximo passo.
“A ideia era sair com algo tangível para os empreendedores. Não é um guia para abandonar o mercado brasileiro, mas para entender quando faz sentido olhar para oportunidades fora do país e como fazer isso da maneira correta”, explica Daniella.
Global desde o primeiro dia
Enquanto muitas startups brasileiras enxergam a internacionalização como um passo futuro, a Pipefy nasceu com uma lógica diferente. Fundada em 2015, a empresa de automação de workflows estruturou seu produto, sua comunicação e sua operação pensando no mercado global desde o primeiro dia. A estratégia incluiu participação em programas de aceleração no Vale do Silício, incorporação da empresa nos Estados Unidos e captação de recursos junto a investidores internacionais.
Para Alessio Alionço, fundador e CEO da Pipefy, o tamanho do mercado brasileiro pode acabar se tornando uma armadilha para empreendedores com ambições globais. “O maior desafio que todo empreendedor brasileiro tem, que é uma vantagem, mas também joga contra você, é que o mercado brasileiro é grande. Existe um incentivo para ficar focado só no Brasil”, diz ele, em entrevista ao Startups. Segundo o CEO, a empresa identificou desde cedo uma oportunidade global ao perceber que processos manuais e fluxos de backoffice eram problemas comuns em empresas de diferentes regiões do mundo.
A primeira preocupação da companhia foi garantir que todos os pontos de contato com clientes internacionais fossem consistentes. “Desde o primeiro dia é importante estar preparado para atender clientes em todos os pontos de contato: marketing, documentação, suporte. Se o cliente vê um erro de comunicação ou uma tradução errada, por exemplo, isso compromete a credibilidade”, explica Alessio.
Para ele, um dos erros mais comuns é acreditar que equipes brasileiras conseguem atender mercados globais sem adaptação. “As funções customer facing precisam ser extremamente fluentes. O maior erro é achar que dá para se virar.”
Com usuários em mais de 140 países, a Pipefy passou a estruturar sua operação em blocos regionais. Hoje, mantém equipes concentradas no Brasil, Estados Unidos e Ásia, adaptando tanto o atendimento quanto o produto às necessidades locais. “Geralmente o time brasileiro subestima o quanto é importante conhecer a região, o network e a cultura local”, afirma Alessio. Segundo ele, empresas globais precisam desenvolver essa musculatura desde cedo, entendendo que internacionalização não é apenas vender para fora, mas adaptar processos, serviços e experiências às particularidades de cada mercado.
Alessio Alionço, fundador e CEO da Pipefy | Foto: Divulgação
A operação binacional da Nomad
Quem também já nasceu com uma estratégia voltada para fora foi a Nomad. A decisão exigiu que a empresa estruturasse uma operação binacional desde o início, conciliando exigências regulatórias, governança e equipes em dois países simultaneamente.
Segundo Lucas Vargas, CEO da Nomad, um dos maiores desafios foi lidar com a complexidade regulatória envolvida na operação. “Nós não estávamos apenas criando um produto digital, estávamos construindo uma empresa binacional desde o primeiro dia. A complexidade regulatória é gigantesca, pois tivemos que navegar por dois arcabouços jurídicos e regulatórios ao mesmo tempo”, conta ele, em entrevista ao Startups. A estrutura também exigiu a adoção do inglês como idioma oficial para governança e compliance, além da contratação de executivos residentes nos Estados Unidos.
Outro desafio foi garantir segurança em uma operação baseada em câmbio e remessas internacionais. “O fluxo de transferência de dinheiro atrai naturalmente uma preocupação muito grande com fraudes e comportamentos ilícitos, então mitigar esses riscos enquanto você tenta desenhar uma experiência simples e sem fricção para o cliente brasileiro é um equilíbrio fino”, explica o executivo. Antes mesmo do lançamento oficial, no fim de 2020, a empresa passou meses em negociações com reguladores e escritórios de advocacia dos dois países para validar sua estrutura jurídica e operacional.
Para enfrentar esse cenário, a Nomad apostou em disciplina financeira e governança. “Em vez de queimarmos caixa buscando um crescimento desenfreado a qualquer custo, estruturamos o negócio para ser sustentável desde o início”, diz Lucas.
A estratégia foi acompanhada pela formação de uma equipe executiva experiente e estável, permitindo que a empresa evoluísse de uma oferta focada em conta internacional para uma plataforma multiproduto. “No fim do dia, o que faz o negócio crescer de forma sustentável é a combinação dessa senioridade operacional com um produto cuja experiência resolve a vida do usuário de ponta a ponta”, conclui.
O que as startups precisam considerar antes de expandir
Além dos estudos de caso, o Playbook de Expansão Internacional consolida os principais aprendizados identificados pela Endeavor em dez pilares estratégicos que devem orientar a decisão de entrada em novos mercados. Entre eles estão temas como timing, escolha do mercado-alvo, adaptação de produto, estrutura organizacional, capital, go-to-market, governança e compliance.
Um dos conceitos centrais do material é o chamado “right to win”, ou o direito de vencer. Segundo a Endeavor, antes de pensar em abrir uma operação fora do Brasil, os empreendedores precisam entender claramente qual é sua vantagem competitiva e por que seu produto teria condições reais de se destacar em determinado mercado. A recomendação é que a escolha do destino não seja guiada apenas pelo tamanho da oportunidade ou por preferências pessoais, mas pela combinação entre demanda, diferenciação e capacidade de execução.
Outro ponto destacado é o comprometimento da liderança. A pesquisa mostra que as empresas com maior sucesso em processos de internacionalização costumam contar com envolvimento direto dos fundadores ou de executivos seniores na operação internacional, especialmente nos estágios iniciais. Em diversos casos analisados, um dos cofundadores chegou a se mudar temporariamente para o mercado-alvo para acelerar a construção de relacionamentos, validar hipóteses e acompanhar a operação de perto.
A escolha do destino também aparece como uma das decisões mais críticas do processo. Entre os empreendedores entrevistados pela Endeavor, 63% apontaram os Estados Unidos como principal mercado de interesse para expansão, enquanto 60% citaram países da América Latina. A Europa aparece logo atrás, com 49%. Apesar da preferência pelos EUA, o estudo destaca que proximidade cultural, linguística e regulatória pode ser um diferencial importante para empresas que estão dando seus primeiros passos fora do Brasil.
O playbook também alerta para a necessidade de planejamento financeiro robusto. Segundo a Endeavor, expansões internacionais costumam consumir mais recursos e levar mais tempo do que o inicialmente previsto. Por isso, a recomendação é que as empresas contem com orçamento dedicado, runway suficiente para sustentar a operação durante o período de validação e um plano claro para lidar com riscos como câmbio, tributação e custos regulatórios.
Por fim, o estudo reforça a importância das redes de apoio. Além de aspectos operacionais, um dos principais achados da pesquisa foi o valor das conexões com outros empreendedores que já passaram por processos semelhantes. A troca de experiências, mentorias e acesso a redes internacionais pode reduzir erros, acelerar aprendizados e aumentar as chances de sucesso da expansão.
“O empreendedor não precisa percorrer essa jornada sozinho. Um dos grandes aprendizados foi perceber o quanto a experiência de quem já enfrentou esses desafios pode encurtar caminhos e ajudar na tomada de decisão”, afirma Daniella Mello.
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Cada startup tem sua própria trajetória e não existe receita de bolo para fazer uma expansão internacional de sucesso. No entanto, é possível aprender com a experiência de empresas que já passaram por isso. Algumas dessas histórias estão no Playbook de Expansão Internacional, lançado pela Endeavor Brasil com o objetivo de ajudar empreendedores a entenderem os desafios, riscos e oportunidades envolvidos na entrada em novos mercados.
Segundo Daniella Mello, diretora de Comunicação, Rede e Comunidade da Endeavor Brasil, a iniciativa faz parte da missão da entidade de fortalecer o ecossistema nacional e posicionar o país entre os principais polos globais de inovação.
“A Endeavor apoia empreendedores em diversos momentos da jornada de crescimento. E um tema que aparece com muita frequência é a internacionalização. Por isso, decidimos aprofundar esse assunto e entender como as empresas brasileiras estão conduzindo seus processos de expansão”, afirma.
Para construir o playbook, a Endeavor entrevistou fundadores, investidores e especialistas que participaram da expansão internacional de algumas das principais empresas de tecnologia do país. Entre os casos analisados estão, por exemplo, a Pipefy, VTEX, Ebanx, Nomad, entre outras.
O documento busca transformar conceitos frequentemente tratados de forma teórica em orientações práticas para empreendedores. Ao final, o playbook traz inclusive um checklist para ajudar startups a avaliarem se estão preparadas para dar o próximo passo.
“A ideia era sair com algo tangível para os empreendedores. Não é um guia para abandonar o mercado brasileiro, mas para entender quando faz sentido olhar para oportunidades fora do país e como fazer isso da maneira correta”, explica Daniella.
Global desde o primeiro dia
Enquanto muitas startups brasileiras enxergam a internacionalização como um passo futuro, a Pipefy nasceu com uma lógica diferente. Fundada em 2015, a empresa de automação de workflows estruturou seu produto, sua comunicação e sua operação pensando no mercado global desde o primeiro dia. A estratégia incluiu participação em programas de aceleração no Vale do Silício, incorporação da empresa nos Estados Unidos e captação de recursos junto a investidores internacionais.
Para Alessio Alionço, fundador e CEO da Pipefy, o tamanho do mercado brasileiro pode acabar se tornando uma armadilha para empreendedores com ambições globais. “O maior desafio que todo empreendedor brasileiro tem, que é uma vantagem, mas também joga contra você, é que o mercado brasileiro é grande. Existe um incentivo para ficar focado só no Brasil”, diz ele, em entrevista ao Startups. Segundo o CEO, a empresa identificou desde cedo uma oportunidade global ao perceber que processos manuais e fluxos de backoffice eram problemas comuns em empresas de diferentes regiões do mundo.
A primeira preocupação da companhia foi garantir que todos os pontos de contato com clientes internacionais fossem consistentes. “Desde o primeiro dia é importante estar preparado para atender clientes em todos os pontos de contato: marketing, documentação, suporte. Se o cliente vê um erro de comunicação ou uma tradução errada, por exemplo, isso compromete a credibilidade”, explica Alessio.
Para ele, um dos erros mais comuns é acreditar que equipes brasileiras conseguem atender mercados globais sem adaptação. “As funções customer facing precisam ser extremamente fluentes. O maior erro é achar que dá para se virar.”
Com usuários em mais de 140 países, a Pipefy passou a estruturar sua operação em blocos regionais. Hoje, mantém equipes concentradas no Brasil, Estados Unidos e Ásia, adaptando tanto o atendimento quanto o produto às necessidades locais. “Geralmente o time brasileiro subestima o quanto é importante conhecer a região, o network e a cultura local”, afirma Alessio. Segundo ele, empresas globais precisam desenvolver essa musculatura desde cedo, entendendo que internacionalização não é apenas vender para fora, mas adaptar processos, serviços e experiências às particularidades de cada mercado.
Alessio Alionço, fundador e CEO da Pipefy | Foto: Divulgação
A operação binacional da Nomad
Quem também já nasceu com uma estratégia voltada para fora foi a Nomad. A decisão exigiu que a empresa estruturasse uma operação binacional desde o início, conciliando exigências regulatórias, governança e equipes em dois países simultaneamente.
Segundo Lucas Vargas, CEO da Nomad, um dos maiores desafios foi lidar com a complexidade regulatória envolvida na operação. “Nós não estávamos apenas criando um produto digital, estávamos construindo uma empresa binacional desde o primeiro dia. A complexidade regulatória é gigantesca, pois tivemos que navegar por dois arcabouços jurídicos e regulatórios ao mesmo tempo”, conta ele, em entrevista ao Startups. A estrutura também exigiu a adoção do inglês como idioma oficial para governança e compliance, além da contratação de executivos residentes nos Estados Unidos.
Outro desafio foi garantir segurança em uma operação baseada em câmbio e remessas internacionais. “O fluxo de transferência de dinheiro atrai naturalmente uma preocupação muito grande com fraudes e comportamentos ilícitos, então mitigar esses riscos enquanto você tenta desenhar uma experiência simples e sem fricção para o cliente brasileiro é um equilíbrio fino”, explica o executivo. Antes mesmo do lançamento oficial, no fim de 2020, a empresa passou meses em negociações com reguladores e escritórios de advocacia dos dois países para validar sua estrutura jurídica e operacional.
Para enfrentar esse cenário, a Nomad apostou em disciplina financeira e governança. “Em vez de queimarmos caixa buscando um crescimento desenfreado a qualquer custo, estruturamos o negócio para ser sustentável desde o início”, diz Lucas.
A estratégia foi acompanhada pela formação de uma equipe executiva experiente e estável, permitindo que a empresa evoluísse de uma oferta focada em conta internacional para uma plataforma multiproduto. “No fim do dia, o que faz o negócio crescer de forma sustentável é a combinação dessa senioridade operacional com um produto cuja experiência resolve a vida do usuário de ponta a ponta”, conclui.
O que as startups precisam considerar antes de expandir
Além dos estudos de caso, o Playbook de Expansão Internacional consolida os principais aprendizados identificados pela Endeavor em dez pilares estratégicos que devem orientar a decisão de entrada em novos mercados. Entre eles estão temas como timing, escolha do mercado-alvo, adaptação de produto, estrutura organizacional, capital, go-to-market, governança e compliance.
Um dos conceitos centrais do material é o chamado “right to win”, ou o direito de vencer. Segundo a Endeavor, antes de pensar em abrir uma operação fora do Brasil, os empreendedores precisam entender claramente qual é sua vantagem competitiva e por que seu produto teria condições reais de se destacar em determinado mercado. A recomendação é que a escolha do destino não seja guiada apenas pelo tamanho da oportunidade ou por preferências pessoais, mas pela combinação entre demanda, diferenciação e capacidade de execução.
Outro ponto destacado é o comprometimento da liderança. A pesquisa mostra que as empresas com maior sucesso em processos de internacionalização costumam contar com envolvimento direto dos fundadores ou de executivos seniores na operação internacional, especialmente nos estágios iniciais. Em diversos casos analisados, um dos cofundadores chegou a se mudar temporariamente para o mercado-alvo para acelerar a construção de relacionamentos, validar hipóteses e acompanhar a operação de perto.
A escolha do destino também aparece como uma das decisões mais críticas do processo. Entre os empreendedores entrevistados pela Endeavor, 63% apontaram os Estados Unidos como principal mercado de interesse para expansão, enquanto 60% citaram países da América Latina. A Europa aparece logo atrás, com 49%. Apesar da preferência pelos EUA, o estudo destaca que proximidade cultural, linguística e regulatória pode ser um diferencial importante para empresas que estão dando seus primeiros passos fora do Brasil.
O playbook também alerta para a necessidade de planejamento financeiro robusto. Segundo a Endeavor, expansões internacionais costumam consumir mais recursos e levar mais tempo do que o inicialmente previsto. Por isso, a recomendação é que as empresas contem com orçamento dedicado, runway suficiente para sustentar a operação durante o período de validação e um plano claro para lidar com riscos como câmbio, tributação e custos regulatórios.
Por fim, o estudo reforça a importância das redes de apoio. Além de aspectos operacionais, um dos principais achados da pesquisa foi o valor das conexões com outros empreendedores que já passaram por processos semelhantes. A troca de experiências, mentorias e acesso a redes internacionais pode reduzir erros, acelerar aprendizados e aumentar as chances de sucesso da expansão.
“O empreendedor não precisa percorrer essa jornada sozinho. Um dos grandes aprendizados foi perceber o quanto a experiência de quem já enfrentou esses desafios pode encurtar caminhos e ajudar na tomada de decisão”, afirma Daniella Mello.
O post Endeavor lança playbook de expansão internacional com cases brasileiros apareceu primeiro em Startups.
Artigo originalmente publicado em
startups.com.br